在五金行業(yè)“混了”近兩年，馬上要離開自己的崗位了，想要對他說“再見”但又不能忘記“五金人”努力的面孔.，臨行前留在我腦海中的是：大家的自問與疑惑---為何大家還叫自己“小五金”呢？是自卑？還是社會(huì)對行業(yè)的評價(jià)？

雖然，從目前來講我只是經(jīng)歷了兩年的五金營銷管理工作，對大多數(shù)五金經(jīng)營者來講，我也許只是個(gè)毛頭小子，無從品頭論足“五金”這個(gè)有著多年歷史的行業(yè)。但是，我不愿意在所有人的眼里看到對“小五金”評價(jià)。

說到五金，我們不得不去追根求源，從人類進(jìn)化的演變進(jìn)程來看，人類的進(jìn)化過程也伴隨著勞動(dòng)工具的使用和改進(jìn)過程。在原始社會(huì)：石頭、木器具基本代表了原始人的基本生活特征，在“石器時(shí)代”，石頭，木器、陶器都成了人們的主要生產(chǎn)和生活工具，那時(shí)候人們的生活物資來源都是依靠采取和漁獵，依靠自然，沒有利用自然資源進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)。隨著人類的繁育和發(fā)展，群居生活的出現(xiàn)，有限的自然資源日益受到挑戰(zhàn)，武力爭斗和再生產(chǎn)成為解決自然資源匱乏的兩個(gè)社會(huì)特征，一方面群居部落要在保護(hù)自己的占有自然資源的同時(shí)，還要靠武力去掠奪其它部落的資源，另一方面部落首領(lǐng)要發(fā)動(dòng)部落成員，發(fā)現(xiàn)自然的秘密，進(jìn)行自我耕種，進(jìn)行生產(chǎn)。

早期，他們都是通過運(yùn)用身邊的自然的工具來進(jìn)行生產(chǎn)和保護(hù)自己，如石器、骨器、木器，但是隨著部落規(guī)?；陌l(fā)展要求，這些生產(chǎn)工具已經(jīng)嚴(yán)重的影響到生產(chǎn)的需要，他們在燒制礦石的過程中，無意發(fā)現(xiàn)了金屬，并把金屬制成了生產(chǎn)和生活的工具，并制成保護(hù)自己和進(jìn)行武力斗爭的武器。

研究歷史的學(xué)者不難發(fā)現(xiàn)，人類社會(huì)發(fā)展離不開五金的推動(dòng)作用，金屬的廣乏應(yīng)用，對人類文明社會(huì)歷史的發(fā)展起到了重要的作用。金屬制品自古到今均活躍的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)生活、政治生活以及軍事活動(dòng)的各個(gè)角落。金屬不僅用于貨幣作為交換的符號，同時(shí)用于生產(chǎn)和生活，在斗爭中成為重要的戰(zhàn)略物資。在人類發(fā)展的歷史長河中，他們發(fā)揮著重要的作用。

那么何謂“五金”呢，從字面上來講，就是指五種金屬，金、銀、銅、鐵、鉛，中國最早對五金一詞的記錄源于《吳越春秋》四《闔閭內(nèi)傳》：“臣聞越王常使歐冶子造劍五枚，……一名湛盧，五金之英，太陽之精。”按《漢書·食貨志》上‘金、刀、龜、貝’注：“金，轎逕鷚?，黄者詥痉w漬咴灰?，赤者曰铜，青者曰铅，褐q咴惶??！保諳執(zhí)鈧?，“五金”就是对靳樇R破返耐吵啤?/P>

五金的現(xiàn)狀

從五金的用途上來看，雖經(jīng)歷史變遷，但其“本色”不變，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)工業(yè)化的步伐加快，五金的應(yīng)用日益廣乏，五金制品行業(yè)的迅猛發(fā)展，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了不可估量的作用，五金制品也成為工業(yè)制造不可缺少的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。五金不僅用于工業(yè)生產(chǎn)，還和人們的生活息息相關(guān)。

從分類上來看，五金又細(xì)分為：工具五金、五金零部件、日用五金、建筑五金以及安防用品。中國五金制造工業(yè)協(xié)會(huì)對五金行業(yè)的分類更是巨細(xì)：包括工具五金、建筑五金、日用五金、燃?xì)饩呶褰稹⒉讳P鋼制品、鎖具五金、烹飪炊具、吸排油煙機(jī)、拉鏈等9大部類。按品類劃分可達(dá)1600多種品種，可見五金行業(yè)的規(guī)模龐大。

中國改革開放近30年來，五金為中國制造行業(yè)的發(fā)展提供了有力的保障，2003年中國五金工業(yè)總產(chǎn)值就達(dá)到2000億人民幣，中國已經(jīng)成為世界五金制造工業(yè)的第一大國，近年，五金工業(yè)更是以每年30%的速度遞增。五金制造工業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的一個(gè)重要支柱產(chǎn)業(yè)。

“小五金”？？？

兩年來的五金行業(yè)工作，80%的客戶告訴我，五金這個(gè)行業(yè)本來就小，人稱“小五金”是個(gè)沒出息的行業(yè)，而且部分企業(yè)的老板也在嘆息和懷疑，是不是自己選錯(cuò)行。這種看法好像似乎成為不成文的行業(yè) “定律”，支配和束縛著五金經(jīng)營者的手腳。

帶著這個(gè)疑問，結(jié)合日常的市場工作，對“小五金”我有如下的幾方面認(rèn)識。

（一）從五金產(chǎn)品的特征來看：其一：五金產(chǎn)品大多以半成品、原材料的角色出現(xiàn)，如螺絲、釘子、拉鏈、輪子、墊圈、彈簧、軸承、支架等，他們最終成為很多工業(yè)成品的組成部分，為他人做“嫁衣裳”。 其二：能進(jìn)入消費(fèi)流通的五金產(chǎn)品，品種相對較少，不能引起消費(fèi)者的重視（只有少部分的家居生活用品）。其三，能進(jìn)入消費(fèi)流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，相比于其他消費(fèi)品的消費(fèi)而言，在消費(fèi)者的眼中，無論是外觀體積還是價(jià)值比例都較小。其四，部分進(jìn)入消費(fèi)終端的五金制品音功能和外觀設(shè)計(jì)的原因，成為了“隱形產(chǎn)品”，“幕后英雄”其作用的不到消費(fèi)者的關(guān)注。（如暗裝產(chǎn)品）其五，行業(yè)宣傳導(dǎo)向的力度不夠，人們對五金的認(rèn)識還停留在基本的功能需求滿足的認(rèn)識層面。

（二）從制造產(chǎn)業(yè)分布的角度來看，五金區(qū)域分布散而不集中，集中而無序。從全國范圍內(nèi)來看，較集中的產(chǎn)業(yè)基地有，南海的鋁制品基地，佛山的不銹鋼制品基地，揭陽的傳統(tǒng)“小五金”基地，肇慶的氣動(dòng)工具，傳動(dòng)五金基地，小攬、溫州的鎖具五金基地，永康的五金機(jī)械基地、南通的電動(dòng)工具基地、金沙的日用五金基地等，各生產(chǎn)基地配套生產(chǎn)雜而無序，就拿小攬來講，雖然從目前來看，在全國是最大的五金鎖具生產(chǎn)基地，但產(chǎn)業(yè)布局和分布零散，工業(yè)園建設(shè)不集中，五金產(chǎn)品展示和配套產(chǎn)品的展示特征不明顯，無法把五金產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢通過合理的規(guī)劃窗口展示給客商。雖然，在冊的五金類的制造企業(yè)較多，但規(guī)模小的企業(yè)數(shù)量比例較大，規(guī)模大的企業(yè)又沒能走出“產(chǎn)品加工制造專業(yè)戶”的廉價(jià)圈，在形體上看起來，具備規(guī)模，但意識概念上還在原地踏步。

（三）從市場經(jīng)營上來看，分布在全國規(guī)模化、專業(yè)化的五金市場寥寥無幾，作為直接進(jìn)入消費(fèi)終端的部分建筑裝飾五金成品，在建材市場里也只是以小五金區(qū)域的形式分布，普遍經(jīng)營面積狹小，市場中還存在“柜臺式”經(jīng)營的小老板，如果說市場是大海，五金相比其他建材行業(yè)的規(guī)模來看，就是在大海中漂浮的小船。五金商戶的經(jīng)營者大多在價(jià)格上進(jìn)行惡性的競爭去獲取利潤，因此也一味地去關(guān)注經(jīng)營成本而忽略市場經(jīng)營策略，在很多人的腦海里，店小，成本少，風(fēng)險(xiǎn)小。這種觀念也直接影響到五金經(jīng)營行業(yè)擴(kuò)大化發(fā)展的可能。最明顯的對比是，燈飾照明行業(yè)源于五金業(yè)的發(fā)展，但是燈具已經(jīng)成為建材業(yè)中的一個(gè)可以“另開門戶”的經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。全國各地的燈飾城，已經(jīng)成為建材市場靚麗的風(fēng)景線，關(guān)注燈飾、選擇燈飾已經(jīng)引起消費(fèi)者的消費(fèi)重視。

（四）從企業(yè)的盈利方式來源來看，產(chǎn)品經(jīng)營占著主導(dǎo)的地位，很大程度上來講我國的五金制造工業(yè)都在為世界工業(yè)強(qiáng)國做生產(chǎn)加工，2004年，中國五金進(jìn)出口總額達(dá)到312.2億美元，其中出口額就達(dá)到241.32，占進(jìn)出口總額的近八成。因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)營滿足的也只是消費(fèi)者基本物質(zhì)生活需要，生產(chǎn)技術(shù)低下，手工操作、自動(dòng)化程度低，企業(yè)的利潤微薄。日前因受到國際金融和貨幣匯率的變化，國內(nèi)勞動(dòng)合同法的頒布和實(shí)施，很多五金制造企業(yè)都會(huì)因?yàn)榧ち业氖袌龈偁幎鹗幓虺鼍帧?/p>

如何走出“小五金”的束縛。

認(rèn)識和分析“小五金”我們不難看出，五金行業(yè)其實(shí)是停留在傳統(tǒng)的操作階段，五金行業(yè)在消費(fèi)者和行業(yè)大眾的眼里，需要快速的提升，而眾多的五金經(jīng)營者因?yàn)檎也坏娇茖W(xué)合理的發(fā)展方向，長時(shí)間處于停滯的狀態(tài)而又得不到突破。給失敗找理由的邏輯思維直接導(dǎo)致了“小五金”的心理束縛。

走出“小五金”的束縛，做個(gè)驕傲的五金人，是整個(gè)五金行業(yè)人的心聲。

如何走出“小五金”的束縛，這是我們大家值得深思的一個(gè)課題。

首先，我們大家應(yīng)該有這樣的心態(tài)：不因“物小”而小“天小”。

一個(gè)人的一生能把簡單的事情做得很完美，就是超凡的一生。在業(yè)內(nèi)我們還有很好的榜樣，溫州的周大虎，打火機(jī)也能在全球謀上“一席”。這就是我們業(yè)界的驕傲與自豪。但是，目前我們的這種驕傲還較少。

其次，我們要明方向，“思路決定出路”

我們要從制造走向創(chuàng)造，抄襲走向創(chuàng)新，目前我們五金行業(yè)整體水平與西方國家相比還存在較大的差距，國外走科技創(chuàng)新之路，我們還在走勞動(dòng)力密集、變賣資源的路子，是很難應(yīng)付日益激烈的市場競爭的。

作為制造廠商，應(yīng)該從以下的幾個(gè)方面去尋找突破

第一，   重視品牌的建設(shè)

品牌的概念，在西方國家已經(jīng)有近200年的歷史，而在中國才剛剛進(jìn)入20多年，營銷工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我，在中國品牌建設(shè)雖然喊了這么多年，但是還是有很多人不理解品牌的內(nèi)涵，很多企業(yè)主還是在錢上做文章，他們認(rèn)為，我有單做我為什么去冒這個(gè)險(xiǎn)，放著鈔票不賺去受罪。還要不斷地去投入，在他們眼里在有今天，沒有未來。當(dāng)然也有些企業(yè)主受到自身?xiàng)l件的限制心有余而力不足。在這里，我不妨簡單的陳述一下，“品牌是什么”、“品牌建設(shè)的目的”和“品牌建設(shè)的關(guān)鍵雷區(qū)”。

品牌是什么，對于商人而言，就是銀行！因?yàn)殂y行能夠給大家提供安全和信譽(yù)保障和及時(shí)存兌服務(wù)，所以大家才把資金交給銀行。從消費(fèi)認(rèn)知的角度去理解，品牌就是一種思想和文化，它能影響和左右消費(fèi)者的生活習(xí)慣及意識，通過消費(fèi)過程還能給消費(fèi)者提供學(xué)習(xí)和借鑒。

我們?yōu)楹我闫放平ㄔO(shè)，這跟當(dāng)前的商業(yè)競爭環(huán)境有關(guān)。中國改革開放已經(jīng)經(jīng)過30年，消費(fèi)物資的生產(chǎn)已經(jīng)逐步規(guī)模化，市場產(chǎn)品的生產(chǎn)總量遠(yuǎn)大于市場需求，無差異化的產(chǎn)品競爭導(dǎo)致經(jīng)營者的利潤下降，消費(fèi)認(rèn)知模糊，另一方面，商家企圖通過“高空烘炸”和“平面媒體”等手段來夸大傳播已引起消費(fèi)者的反感，往往效果較差，給經(jīng)營和消費(fèi)選擇同時(shí)造成困難的局面，盲目生產(chǎn)和盲目消費(fèi)使市場競爭進(jìn)入無序的狀態(tài)。而企業(yè)和經(jīng)營者的最終目的是要通過滿足消費(fèi)，獲取最大的財(cái)富。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就是要讓消費(fèi)者面對商品的選擇時(shí)變得很單純，好似眾多的“fans”對偶像的支持和付出，因?yàn)椤癴ans”對偶像的崇拜，已深入腦海和精神生活之中。

很多企業(yè)人也深知做品牌的好處，以及這種市場發(fā)展趨勢，但是每每都是中途而廢，原因是自己誤進(jìn)品牌建設(shè)的“雷區(qū)”，一般來講，有以下幾個(gè)雷區(qū)。

雷區(qū)一，企業(yè)組織的意見不統(tǒng)一，存在內(nèi)部抵制。這種抵制通常出現(xiàn)在“股東抵制”、“家庭抵制“，“老臣抵制”，這些人，往往表面支持品牌建設(shè)，但在建設(shè)過程之中，又會(huì)因各種因素和利益或認(rèn)識，私下里反對和阻礙品牌的建設(shè)。

雷區(qū)二，決策層和管理層自己不能做到身體力行，管理要求僅只是單向，對自己沒有約束，不能形成品牌文化的氛圍和向心力。

雷區(qū)三，各部門之間的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)不到位，內(nèi)部資源產(chǎn)生內(nèi)耗嚴(yán)重。

雷區(qū)四，急功近利，品牌建設(shè)是一個(gè)馬拉松的過程

雷區(qū)五，產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)不過關(guān)，承諾與實(shí)際脫鉤“基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”

 第二、重視科技，運(yùn)用先進(jìn)的生產(chǎn)工具

     與西方國家相比，我們的科技技術(shù)水平存在一定的差距，在新技術(shù)的應(yīng)用上也存在消極的認(rèn)識，五金產(chǎn)業(yè)中有相當(dāng)一部分企業(yè)還在用五、六十年代的生產(chǎn)設(shè)備，靠用人工操作，處于半自動(dòng)的生產(chǎn)狀態(tài)，生產(chǎn)效率低，精確度不高，生產(chǎn)浪費(fèi)大。勞動(dòng)法的頒布和實(shí)施，使勞動(dòng)力工資成本的增加成為必然，企業(yè)的綜合成本也將會(huì)不斷的攀升。

企業(yè)要降低成本，從長遠(yuǎn)來看就要開始轉(zhuǎn)型，要盡快地從勞動(dòng)力密集型中走出來，引進(jìn)數(shù)控設(shè)備，提高工效，降低損耗，把培養(yǎng)熟練工的工作中心轉(zhuǎn)移到培養(yǎng)技術(shù)工上來。就拿鎖具五金行業(yè)來講，很多企業(yè)用的都是手工的鉆床、銑床、沖床，精確度不高，很難生產(chǎn)出精品，即使可以但又滿足不了規(guī)?；纳a(chǎn)，而且成本競爭的優(yōu)勢不大，容易受到高技術(shù)的挑戰(zhàn)和沖擊。

第三、注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)“內(nèi)涵”和工藝

一個(gè)產(chǎn)品如果你把它作為靜態(tài)的物品簡單的去對待，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)缺乏神韻，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇上其實(shí)有情感的因素，如果一個(gè)產(chǎn)品能給消費(fèi)者舉目不忘，就說明這個(gè)產(chǎn)品一定能給消費(fèi)者提供啟示，這樣的啟示一般都是這樣：如，制造者精益求精的作風(fēng)，設(shè)計(jì)靈感、勇于開拓的膽量、積極進(jìn)取的精神、細(xì)致周密的思維、紀(jì)念成功的光環(huán)和召喚等等積極的思想意識，這些“意識”其實(shí)都會(huì)在產(chǎn)品身上得到體現(xiàn)。還有產(chǎn)品的外觀和結(jié)構(gòu)工藝，結(jié)構(gòu)的合理性、縝密性不僅能滿足客戶的理性需求，還能引導(dǎo)客戶的消費(fèi)取向。一把執(zhí)手鎖，執(zhí)手的設(shè)計(jì)不僅要考慮開啟力道，還要考慮是否構(gòu)成對人體衣物、皮膚的碰觸。還有舒適感。鑰匙開啟時(shí)的角度及抽出的角度，從表面工藝上來看，不同的顏色定位，也能產(chǎn)生不同視覺品位。就拿奧珀銅制家居的天帝系列鎖具來講，設(shè)計(jì)師運(yùn)用了寶劍、權(quán)杖、皇冠、羅馬拱卷，花瓣、枝蔓等元素，把象征尊榮的權(quán)杖巧妙的設(shè)計(jì)在華蓋之巔，構(gòu)建出氣吞山河的王者之象。金色的表面能凸顯出能量和光輝，而古舊的清古銅色又能透射出“長于修身養(yǎng)性，通曉文韜武略，在縱橫捭闔間決勝千里的時(shí)代王者個(gè)性。

第四、注重產(chǎn)品的空間應(yīng)用設(shè)計(jì)，盡量不要做“幕后英雄”

五金，因?yàn)楸幌M(fèi)者的關(guān)注度低，所以被人忽視，成為被人遺忘的“幕后英雄”，而且很多五金產(chǎn)品往往被安裝在暗處，消費(fèi)者在使用過程中，視覺和觸覺都引不起關(guān)注，如“暗裝的合頁、插銷、軌道、滑輪，還有掛鉤、彈簧等等。這些產(chǎn)品，如果不能更多地引起消費(fèi)者在視覺和觸覺上得到多次“接觸”，就像交朋友，如果不多次接觸，這個(gè)朋友你也不會(huì)熟識，最終會(huì)被忽略和遺忘。因此，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造上，我們一定要在可行的情況下，設(shè)計(jì)制造明裝產(chǎn)品，即使是暗裝，我們也要考慮加入能引起消費(fèi)者視覺和觸覺關(guān)注的科學(xué)元素

逐步引起消費(fèi)者對五金的重視。

對于經(jīng)銷商，我們要重視終端的面積、布局，陳列，推廣的方法和服務(wù)，盡量避免產(chǎn)品在同質(zhì)化的情況下，而進(jìn)行的惡意價(jià)格競爭。

在經(jīng)營上，去尋找差異化的空間，每一個(gè)代理商即使經(jīng)營的產(chǎn)品一樣，但個(gè)性特征有異，也是代理商自身運(yùn)營商業(yè)品牌個(gè)性特征的一個(gè)方向，如果跟風(fēng)市場，大家都會(huì)俱敗俱傷。

如跟風(fēng)折扣，這就是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，市場上有的商家竟然低至三折成交出或，這樣其實(shí)是會(huì)傷害消費(fèi)者和行業(yè)同仁的，因?yàn)?，這樣會(huì)給消費(fèi)者造成價(jià)格欺騙的感覺，把價(jià)格因素引入消費(fèi)選擇的首選，無疑會(huì)增加銷售難度。

要避開惡性競爭，就要結(jié)合產(chǎn)品的特征和企業(yè)的經(jīng)營思路和自身的資源，去選擇自己核心的經(jīng)營方法。如規(guī)?；?jīng)營、專業(yè)化經(jīng)營、個(gè)性化經(jīng)營、服務(wù)化經(jīng)營、超市化經(jīng)營、專賣化經(jīng)營等，你一定要有自己的經(jīng)營特征，去足以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

在銷售服務(wù)上，要拋棄成交即完成的心理，能夠服務(wù)上門，追加安裝指導(dǎo)和日常維護(hù)指導(dǎo)和質(zhì)量保障服務(wù)。學(xué)習(xí)其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)共創(chuàng)行業(yè)的新風(fēng)。

最后，職能部門要發(fā)揮政策規(guī)劃和引導(dǎo)導(dǎo)航的作用。

1）               產(chǎn)業(yè)群所在地的相關(guān)管理部門一定要對五金產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行合理的規(guī)劃：制造區(qū)、產(chǎn)品商業(yè)展示區(qū)、配套服務(wù)區(qū)、宣傳展示陣地等，區(qū)域特征布局明顯清晰，既方便客商，也能更好的宣傳產(chǎn)業(yè)基地，顯示五金巨大的產(chǎn)業(yè)空間和社會(huì)效能。

2）               行業(yè)五金協(xié)會(huì)要對行業(yè)的發(fā)展方向進(jìn)行引導(dǎo)和管理，倡導(dǎo)好的行業(yè)作風(fēng)，貶斥惡劣的經(jīng)營行徑，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。為行業(yè)同仁的發(fā)展提供機(jī)會(huì)，支持和保護(hù)大批具有潛力的五金產(chǎn)業(yè)企業(yè)和貿(mào)易商。建立立體的宣傳和交流的產(chǎn)業(yè)平臺，針對性地展開傳播活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的社會(huì)認(rèn)知度。

3）               地方商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)，既要從地方上對行業(yè)經(jīng)營弊端進(jìn)行教育和規(guī)避，也要組織五金經(jīng)營者提高自身的經(jīng)營素質(zhì)，在市場經(jīng)營空間的選擇上能爭取到更大的發(fā)展空間和支持政策，爭取讓五金經(jīng)營早日擁有地方專業(yè)市場，擴(kuò)大五金的消費(fèi)認(rèn)知度，更方便的讓消費(fèi)者選擇五金、關(guān)注五金產(chǎn)品，引起消費(fèi)者的消費(fèi)重視，這樣，“小五金”就能逐步實(shí)現(xiàn)脫胎換骨。

行業(yè)不分大小，行行出狀元。五金自古就不容小視。走出“小五金”的束縛，心有多大，五金的舞臺就有多大?。?！改變自己，馬上行動(dòng)！你就會(huì)早日走出“小五金”的束縛，在行業(yè)中脫穎而出?。?！